Automatizacija prodaje uvođenjem CRM sustava

Prije nego što se bacimo na tehnološke detalje rada CRM sustava, pogledajmo razloge zbog kojih uopće uvodimo CRM u tvrtku, i kako nas to rješenje približava idealnom teorijskom modelu opisanom u uvodnom tekstu o toj vrsti poslovnoga softvera.

CRM sustavi podijeljeni su uglavnom na tri modula, koji se međusobno isprepleću, a to su prodaja, marketing i servis (često nazivan i korisnička podrška). U ovom dijelu obradit ćemo prvi.

Svaki prodajni zastupnik, osoba na teleprodaji, direktni prodavač... jasno i nedvosmisleno vodi svoje prodajne prilike, prati aktivnosti, dokumentira komunikaciju s klijentima, usklađen je s kolegama iz drugih odjela… Zvuči bajkovito, no realno je. CRM sustavi upravo tomu i služe.

Sustav praćenja prodajnih prilika uvođenjem CRM-a postaje jednostavniji i pregledniji nego ikad. Praćenje komunikacije elektroničkom poštom svodi se na dva-tri klika. Pisma korisnika automatski se ili poluautomatski dokumentiraju u sustavu, a CRM će vas podsjetiti na sve aktivnosti koje imate kao prodavači.

Prednosti za organizaciju nebrojene su – sve aktivnosti ostaju zabilježene: telefonski pozivi, sastanci, elektronička pošta, sve! Planiranje priljeva novca od korisnika postaje transparentno i jednostavno, planiranje prodaje postaje moguće, praćenje rada pojedinog djelatnika (ili tima) prodaje sada je normalna stvar. Sastanci timova skraćuju se, postaju vrlo konkretni i nema više skrivenih stvari. Također, uvodi se mogućnost praćenja troškova prodaje. Koliko vremena trošimo na kojega klijenta, na koje proizvode i usluge – i koliko od toga imamo koristi! Svi znamo teoriju – na 20 posto klijenata ostvarujemo 80 posto prihoda – no tko nam sa sigurnošću može reći koji su to klijenti?

Upravo ovdje do izražaja dolazi CRM te nam učinkovit i pravilno postavljen sustav mora prikazati takve i slične informacije.

Evo kako otprilike izgleda prikaz toga dijela poslovanja u CRM-u - s analizama poslovnih prilika, zaključenih ugovora, iznosima i najboljim prodavačima...

Osim toga, prilažemo i tzv. sales pipeline - metodu koja se rabi za procjenu prihoda od postojećih prodajnih mogućnosti.