Treba znati kako odrediti cijenu proizvoda

Imate proizvod koji želite plasirati na tržište i trebate mu odrediti cijenu? Pritom trebate znati da potencijalni kupci prije kupnje postavljaju dva ključna pitanja. 

Prvo, što mi je potrebno, primjerice novi mobilni telefon. Drugo, kad je već donesena odluka o kupnji mobitela, koji odabrati. Pravilnim određivanjem cijene proizvoda možete potaknuti kupca da izabere vaš proizvod umjesto konkurentskog.

Stoga bi najprije trebali odrediti pravu vrijednost proizvoda ili usluge koju plasirate na tržište kako biste mogli vidjeti koliko se razlikujete od ostalih proizvođača na tržištu.

Nakon toga odredite konačnu cijenu proizvoda koja će utjecati na odluku kupaca koji proizvod kupiti. Magazin Entrepreneur nudi nekoliko savjeta koje biste trebali pročitati prije nego što počnete određivati cijene.

Cijena (ni)je važna

Bitno je napomenuti da postoje situacije u kojima je cijena važan čimbenik pri odabiru proizvoda, ali i one u kojima nije. Tri su situacije u kojima cijena proizvoda nije bitna, odnosno kada se kupci odlučuju o kupnji odgovarajući samo na pitanje što mi je potrebno.

1. Imate monopol na tržištu – primjerice Hrvatska elektroprivreda (HEP) jedina na tržištu proizvodi i distribuira električnu energiju. Cijena struje raste, a HEP ima monopol nad njom. U toj situaciji razmišljamo kao ćemo potrošiti manje struje i tako uštedjeti novac. Tako razmišljaju kupci kad žele kupiti manje u kategoriji u kojoj nemaju izbora.
2. Novi proizvod na tržištu – u tom slučaju cijena ne igra veliku ulogu u odabiru kupca jer nema konkurencije pa se određuje prema vlastitom izboru vrijednosti. Budući da je to novi proizvod, možete držati monopol na cijene dok se ne pojavi konkurencija koja će vas prisiliti da ih promijenite. Još jedna bitna stvar na koju se morate fokusirati jest koliko će vaš proizvod biti cijenjen. Primjerice, aspirin je lijek protiv bolova koji rješava pravi problem, a vitamini su samo nadopuna prehrani. Kad se na tržištu pojavi lijek kao aspirin, ljudi će ga više cijeniti nego vitamine, stoga se prije određivanja cijene trebate zapitati je li vaš proizvod aspirin ili vitamin.
3. Velika smanjenja cijena u najnižim cjenovnim rangovima – na svim tržištima ima mnogo potencijalnih kupaca koji se još nisu odlučili za kupnju proizvoda zato što su i oni najjeftiniji preskupi za njih.
 

Pratite konkurenciju

 
Ako na tržište plasirate proizvod koji će biti konkurentan u određenoj kategoriji, bitno je fokusirati se na cijenu proizvoda jer ona tada jako utječe na izbor kupca. Kada biraju između dva proizvoda, kupcima su bitne i male promjene u cijeni. S nekoliko iznimki, uglavnom biraju između sličnih opcija svaki put kad kupuju. Iznimka su poslovni klijenti koju su promišljeniji pri odabiru dobavljača. Kupci se međusobno konzultiraju i proučavaju reklamne materijale.

Kako bi uštedjeli novac, zahtijevaju velike promjene, ali čak i mala korekcija cijene može utjecati na promjenu njihova odabira. Svaki put kad se suočite s problemom koju cijenu staviti na proizvod, najprije se vodite mišlju kako ćete se istaknuti od konkurencije da baš vaš proizvod bude odabran. Bitno je zapamtiti dva ključna pitanja koja kupci sebi postavljaju te jesu li odgovorili na oba. U slučaju da su odgovorili samo na pitanje što mi je potrebno, možda biste trebali razmišljati o prilagođavanju cijena vašeg proizvoda.